در بخش اول مقاله “در 3 مرحله، یک فرد معمولی را به مشتری تبدیل کنید” خواندیم که مشتری در سفر خرید خود، 3 مرحله آگاه شدن، مقایسه و خرید نهایی را طی می کند و مرحله اول را نیز شرح دادیم.
با مراحل دوم، سوم و نکات پایانی این مقاله در بخش دوم تبدیل فرد معمولی به مشتری در 3 مرحله همراه باشید:

مرحله دوم-مقایسه: نشان دهید که پیشنهاد شما بهتر است

مخاطب وارد مرحله مقایسه شده و به جز اطلاعاتی که شما در اختیارش قرار می دهید، اطلاعات و وب سایت های دیگر را نیز مدنظر دارد.
این یک مرحله مرزی بین “معرفی محصول و خدمات تان” و “مرحله آگاهی ست”؛ اما همچنان به معرفی کامل محصول نباید بپردازید!

مثال خانواده و بچه کوچک در مرحله ی دوم:

در مطالبی که برای این مرحله در نظر دارید، از چند موقعیت پرده بردارید (مخاطب را با این 3 دسته از مردم آگاه کنید):

1.اتفاق ها و موقعیت های ناخوشایندی که برای یک خانواده های مختلف (که فرزند خود را در خانه تنها می گذارند) پیش آمده است.
2.خانواده ای را تصور کنید که فرزند خود را به همسایه و یا آشنای خود سپرده بودند و بعد از مدتی متوجه یک سری مشکلات که برای فرزندشان به وجود آمده می شوند و تاثیراتی از جمله پرخاشگری و افسردگی در کودک، سوء استفاده از کودک، بی مسئولیتی فرد معتمدشان و… شده اند.
3.خانواده ای که خدماتی مشابه خدمات شما یعنی خدمات مراقبت از کودک به وسیله پرستاران خبره را انتخاب کردند و مشکلات پیش آمده برایشان، نزدیک به صفر است.

شما باید:

• بگذارید خدمات تان مشخص و برجسته شود اما این را غیرمستقیم به مخاطب تان برسانید.
• از ویژگی های بارز و خاص خود پرده بردارید، اما به طور غیرمستقیم.
• عطش مخاطب را برای پیدا کردن شرکتی که ارائه دهنده این خدمات است برانگیزید.

مرحله سوم و پایانی-انتخاب و خرید: برتری خودتان را به نمایش بگذارید

وقت آن است که از شرکت خود پرده بردارید، نمایان شوید و بطور کامل در چشم مخاطب جلوه کنید! کم کم به فروش نزدیک تر می شویم!

مثال خانواده و بچه کوچک در مرحله ی سوم:

خدمات تان را توضیح دهید، نکات مثبت و برجسته و متمایز کننده خود را بیان کنید، پیشنهادات ویژه را مطرح کنید. تجربه و تاریخچه خود، حرفه ای بودن کادر کاری، مدارک تحصیلی و افتخارات و… اکنون وقت نمایان شدنشان است!
پاورپوینت، ویدئو آموزشی، عکس های آموزشی، مطالب صوتی و… می توانند کارآمد باشند.

پرستاران کودک شرکت... با بیش از... سابقه و حداقل مدرک تحصیلی... و با استفاده از راهکارنوین... در خدمت شما و مشکل شماست. ریشه دغدغه را در دلتان بخشکانید و با خیال آسوده به ساخت آینده فرزندتان بپردازید، حال و اکنون شان، با ما !

این چند نکته را رعایت کنید:

• هر مرحله سرجای خودش: مراقب باشید در هر مرحله، دیگر مراحل را وارد نکنید، ذهن مخاطب را پراکنده نکنید، وگرنه نتیجه معکوس بدست میاورید.
• تولید محتوای مناسب: به طور کلی در همه فرآیندهای بازاریابی، گاهی طراحی و تولید محتوای مناسب و متناسب با هدف، سخت و پیچیده می شود! شاید سردرگمی مخاطب و از بین رفتن موقعیت فروش تان را به بار بیاورد!تجربه ثابت کرده است که مخاطب روش شنیداری و تصویری را ترجیح می دهد، و ما به عنوان طراحان مسیر خرید برای مشتری، باید مخاطب مان را بی حوصله و تا حدودی تنبل (در خواندن) فرض کنیم! (توصیه می کنم سری به مقاله ی چگونه در ۶ قدم، محتوایی بنویسیم که خوانده شود؟ بزنید.
• در حوزه کالاهای FMCG، دو مرحله اول کوتاه هستند (FMCG به کالاهایی که زود مصرف هستند و به تعبیری خیلی زود وارد ویترین می شوند و دوباره تمام می شوند، مثل خمیردندان، روغن خوراکی، مایع دست شویی و… می گویند).

خلاصه مقاله:

• در مرحله آگاهی: مخاطب متوجه نیازش برای رفع مشکل و یا موقعیت پیش آمده می شود.
• در مرحله انتخاب: او گزینه های پیش روی خود را بررسی می کند.
• در مرحله آخر: مرحله ترجیح دادن، پس از بررسی یک یا چند گزینه، یکی از گزینه ها را به دیگری ترجیح می دهد.