کتابفروشی ها و اینترنت پر شده است از صدها مقاله و نوشته فروش و بازاریابی که هم به شما قول می دهند که اگر آن ها را بخوانید فروشتان زیاد می شود. به شما قول می دهند که با دانستن مثلا ۶ نکته کلیدی، جادویی، اصلی، روان شناسانه و… به هرکس که از راه برسد می توانید هر آن چه را که دوست دارید بفروشید..!!
باور کنید که ۹۰% درصد فروش، تجربه است و این همه نکته کلیدی و کتاب و… فقط و فقط زمانی برای شما کاربرد دارد که بارها با مشتریان مختلف صحبت کرده باشید، بارها جواب نه شنیده باشید، بارها از خودتان به خاطر ناتوانی در فروش گله داشته باشید و…
اجازه بدهید سوالی از شما بپرسم؛ فرض کنید من کتابی خریدم که در آن، ۲۱ نکته جادویی برای فوتبالیست شدن نوشته شده است (حاصل از تجربه ده ها فوتبالیست و مدرس فوتبال و..!)؛ من هم می نشینم و این کتاب را ۱۰ بار می خوانم و از بر می شوم؛ سوال این است که آیا من می توانم بازیکنی در سطح کریس رونالدو یا لیونل مسی بشوم؟؟ مسلما خیر! چه این مقاله و چه هر مقاله و کتاب دیگر در “فروش” که بخوانید، برای شما یک راهنما و هدایت گر خواهد بود که فهمیدن نکاتش برای شما یک روز طول می کشد، و یادگرفتنش یک عمر…
پس این مقاله برای من چه فایده ای دارد؟
اولا که این مقاله خلاصه است؛ دوم این که اگر بر روی همین ۱۰ تا قانون فروش “کــار کنیـد”، خیلی ترفندها و نکته های دیگر را خودتان، خود به خود و در عمل یاد خواهید گرفت؛ همان نکته هایی که دیگران یک کتابش کرده اند!
نگارش این ده نکته روان است، در عرض ۱۰ دقیقه آن ها را بخوانید و از همین فردا سعی کنید حداقل یکی از آن ها را تمرین کنید.
اگر هم تصمیم دارید تا این مقاله را بخوانید و بعد دوباره به همان کارتان بپردازید توصیه می کنیم که وقت تان را تلف نکنید؛ نه این مقاله و نه هیچ مطلب و کتاب و سمیناری به شما فرمول و راه حل سری نمی دهد!
پیشنهاد میکنیم مطالعه کنید :
بسیار خب، این شما و این هم ۱۰ قانون طلایی برای فروش (که در صورتی طلایی هستند که آن ها را به کار بگیرید):
قانون ۱: حرف نزنید، گوش کنید!
قبل از هر چیزی این ۴ قانون مهم را در فروش به یاد داشته باشید:
یک : از خودتان تعریف نکنید
دو: از محصولات تان تعریف نکنید
سه: از خدمات تان تعریف نکنید
چهار: بی خودی درمورد برندتان و افتخارات و خوبی هایش مبالغه نکنید
پنج: طراحی سایت خود را بر یک پایه اصولی بنا کنید
می دانم که می خواهید دلیل مراجعه یا تماس خود را توضیح دهید، می خواهید به مودبانه ترین شکل ممکن خودتان را معرفی کنید، می خواهید تمامی نقاط قوت خود را یک به یک به مخاطب نشان دهید، اما…دست نگه دارید!
گوش کنید که مخاطب چه چیزی می خواهد، شاید اصلا خدمات شما به کارش نمی آید!
قانون ۲: با سوالات بفروشید نه جواب ها
فروش را فراموش کنید و روی پیدا کردن دلیل خرید مخاطبتان تمرکز کنید. از آن ها مدام سوال بپرسید تا آرام آرام مخاطب بی حوصله را بشناسید. شما باید بفهمید که چگونه می توانید برای مخاطب تان ارزش قائل شوید و این موضوع را به او اثبات کنید که برایش اهمیت قائلید.
به محض اینکه طرف تان بفهمد که شما برای فروش آنجا هستید، دیوار غیرقابل نفوذی را دربرابرتان بالا می کشد! پس بر شناسایی نیازش تمرکز کنید و در مورد راه حل های کارگشایتان صحبت کنید تا بتوانید به این دیوار، نفوذ کنید!
قانون ۳: انگار که اولین مشتری شماست
در مورد مشتریانتان کنجکاوی به خرج دهید، سوال بپرسید، گوش بدهید و… . هرگز طوری رفتار نکنید که انگار او هم یکی ست مثل مشتری قبلی؛ تظاهر نکنید که شما جواب سوالات او و حتی خود سوالاتش را می دانید!
او باید فکر کند که شما اختصاصا خود او را دارید بررسی می کنید؛ اختصاصا مشکل او را می خواهید حل کنید و راه حل اختصاصی مربوط به او را دارید.
آیا خوشحال هستند؟ آیا خرید کردن برایشان صرفه اقتصادی دارد؟ و…
باید بفهمید در طراحی سایت به چه چیزی نیاز دارند! مراقب باشید شما برای انجام تحقیقات بازار آنجا نیستید، سوالاتی که فقط به درد آمارهای شما می خورد را نپرسید، درعوض سوالاتی را بپرسید که مشتری شما به آن واقعاً نیاز دارد!
وقتی یاد بگیرید که مشتری چه چیزی نیاز دارد و زور نزنید که حتما و حتما بفروشید، آنگاه مخاطبان شما به مشتریان با اعتمادی تبدیل می شوند و فروش تان به صورت خودکار افزایش می یابد.
نظرات و سوالات شما